آغاز همکاری رمزارزی دیجی‌پی و تترلند
به‌تازگی دیجی‌پی و تترلند از همکاری مشترک خود خبر دادند و سرویس جدیدی در ایران راه‌اندازی کردند. با آغاز این همکاری، سرویس خرید اعتباری با ضمانت رمزارزی برای اولین‌بار در ایران در دسترس قرار گرفت.
به گزارش اکونگار و به نقل از راه پرداخت، دیجی‌پی یکی از فعالان حوزه لندتک و ازجمله ارائه‌دهندگان سرویس‌های اعتباری همچون BNPL (الان بخر، بعداً پرداخت کن) و خرید اقساطی است که با همکاری تترلند، به‌عنوان یک کسب‌وکار رمزارزی، موفق شده امکان خرید اعتباری با ضمانت دارایی رمزارزی را فراهم کند.
این اعتبار بدون دریافت هیچ‌گونه کارمزد یا سودی از کاربر ارائه می‌شود و تترلند زیرساخت لازم برای ضمانت‌گذاری با رمزارز را برای کاربرانش فراهم می‌کند. در این روش، کاربران می‌توانند دارایی رمزارزی تتر خود در تترلند را به‌عنوان ضمانت قرار دهند و به اندازه ۸۰ درصد دارایی تا سقف ۱۰۰ میلیون تومان از دیجی‌پی اعتبار خرید BNPL دریافت کرده و مبلغ آن را ماه بعد پرداخت کنند.
ارائه چنین سرویسی در کنار همه جذابیت‌ها، سؤالاتی در ذهن ایجاد می‌کند؛ از علت همکاری این دو مجموعه و نیاز بازار به چنین سرویسی تا میزان استقبال از آن، چالش‌های رگولاتوری تا سازوکار طراحی‌شده و همچنین ریسک‌ها و مزایای این سرویس همه از سؤالاتی است که پاسخ آنها می‌تواند دید بهتری از کاربران رمزارزی و لندتکی به ما دهد و مسیر را برای توسعه این سرویس، روشن‌تر کند.
در همین راستا با سعید نوروزی، مدیر کسب‌وکار BNPL دیجی‌پی و محمد عرب، مدیر محصول تترلند گفت‌وگو کردیم تا بدانیم در شرایط فعلی، چه چیزی زمینه‌ساز این همکاری بوده و آینده آن چطور خواهد بود.
نقطه آغاز این همکاری کجا بود؟ چه کسی شروع‌کننده این تعامل کاری بود و چرا هر کدام از طرفین، با مجموعه دیگری این سرویس را ارائه نکرد؟
سعید نوروزی، مدیر کسب‌وکار BNPL دیجی‌پی: دیجی‌پی در کنار تعدادی از شرکت‌های فین‌تکی در ایران نوعی از اعتبار را ارائه می‌دهند که شباهت‌های نزدیکی با مفهوم BNPL دارد ولی واقعاً مدل BNPL جهانی مشابه Klarna, Afterpay, Sezzle, Affirm و… در ایران اجرا نمی‌شود. یکی از شاخص‌های جدی لاین BNPL در دیجی‌پی، مدیریت نرخ نکول و دارایی‌های تحت ریسک است. ما تلاش کردیم مفهوم کاربر Secured و Unsecured را که در کانسپت BNPL وجود ندارد از مدل‌های جهانی کردیت وام بگیریم تا نرخ نکول را مدیریت کنیم.
در دنیای کسب‌وکارهای اعتباری، مفهوم کاربر Secured به کاربری اطلاق می‌شود که بخشی یا تمام موجودی کارت اعتباری وی به پشتوانه توثیق یک دارایی اخذ شود.
از این جهت در تلاشیم با ایجاد تنوعی از توثیق‌های آنلاین، شانس اخذ اعتبار بیشتر را در اختیار کاربران علاقه‌مند قرار دهیم. در همین مسیر تصمیم گرفتیم از رمزارزها و استیبل‌کوین‌ها که یک دارایی متداول بین پرسونای مشتریان‌مان هست به‌عنوان نوعی از توثیق استفاده و تست کنیم و محصول خود را متناسب با نیاز بازار توسعه دهیم. در بین بازیگران حوزه رمزارز تترلند را انتخاب کردیم چون مسیر رشد را بدون حاشیه و سرعت مناسب پیش برد.
این همکاری با یک پیام اعلام آمادگی در لینکدین به دوستان‌مان در تترلند آغاز شد و به‌سرعت مورد استقبال تترلند قرار گرفت و اولین جلسه به‌سرعت برگزار شد. در دومین جلسه تصمیم گرفتیم این ایده را عملی کنیم و در سومین جلسه، تترلند پروتوتایپ این محصول را آماده کرد. چابکی تترلند در پیش‌بردن مسیر طراحی این محصول، ما را شگفت‌زده کرد و در کمتر از دو ماه پس از طرح موضوع، موفق شدیم ایده این همکاری مشترک را اجرایی کنیم.
با توجه به اینکه بسیاری از کاربران حوزه رمزارز به دلیل محدودیت زمان یا دانش کافی، نقش هولدر را دارند، این سرویس مشترک به این بخش از کاربران این امکان را می‌دهد تا بدون نقد کردن دارایی رمزارزی خود، اعتبار لازم برای خریدهای روزمره‌شان را نزد پذیرندگان دیجی‌پی داشته باشند.
سازوکار این سرویس به چه صورت است و چه ظرفیت‌هایی را با چه محدودیت‌هایی در اختیار کاربر قرار می‌دهد؟
محمد عرب، مدیر محصول تترلند: ما در این محصول، هولدرها را به‌عنوان پرسونای خود در نظر گرفته‌ایم. متوجه شدیم طیف قابل توجهی از این دست از کاربران، کارمندان هستند و به محض دریافت حقوق خود، بخشی از آن را به‌عنوان پس‌انداز به تتر تبدیل می‌کنند. با معرفی این سرویس، این دسته از کاربران ما فرصتی خواهند داشت که پس‌انداز تتری خود را به‌عنوان ضمانت قرار دهند و با توجه به آن، به میزان مشخصی اعتبار خرید دریافت کنند و به این وسیله قدرت خرید خود را افزایش دهند. در سازوکاری که ما طراحی کردیم، کاربران می‌توانند معادل ۸۰ درصد از ارزش ریالی ضمانت خود، تا سقف ۱۰۰ میلیون تومان از دیجی‌پی، اعتبار خرید دریافت کنند. پروسه ثبت درخواست و اعتبارسنجی کاربر تا تخصیص اعتبار، نهایتاً دو روز زمان خواهد برد.
سازوکار اعتبارسنجی هم از سمت تترلند و هم از سمت دیجی‌پی انجام می‌شود. برای مثال کاربرانی که به‌تازگی در تترلند ثبت‌نام و احراز هویت کرده‌اند، احتمالاً ریسک بالاتری نسبت به کاربران قدیمی‌تر دارند. موارد این‌چنینی را برای اعتبارسنجی مد نظر می‌گیریم.
پس از تأیید درخواست اعتبار، ضمانت کاربر نزد تترلند قفل می‌شود و کاربر می‌تواند با اعتبار دریافتی از دیجی‌پی، از فروشگاه‌های طرف قرارداد این مجموعه خرید کرده و هزینه آن را از اول ماه بعد تا پنجم همان ماه پرداخت کند و ضمانت خود را پس بگیرد.
چنانچه کاربری اقدام به پرداخت بدهی خود نکند، معادل بدهی کاربر نزد دیجی‌پی، به‌علاوه یک درصد جریمه عدم پرداخت بدهی را کسر و مابقی ضمانت تتری‌اش را به کیف پول کاربر برمی‌گردانیم.
چه چیزی در رفتار کاربران خود مشاهده کردید که شما را به ارائه سرویس BNPL با وثیقه‌پذیری رمزارز سوق داد؟
نوروزی: کاوش‌های ما در دیتای رفتار و بازخوردهای کاربران این اطمینان را برای ما ایجاد کرد که بخش قابل توجهی از آنها علاقه‌مند به دریافت و مصرف اعتبار به مراتب بیشتر از آنچه در اختیار دارند هستند. از طرفی ملاحظات فعلی ما در اعتبارسنجی، تأمین مالی و مدیریت نرخ نکول، مانع از ارائه پاسخ مناسب به این تقاضا بود. بنابراین ما یک مفهوم بالادستی برای کاربران Secured به‌عنوان Underwriter ایجاد کردیم.
Underwriterها اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند که متعهد به بازپرداخت و تسویه بدهی کاربرانی می‌شوند که از طرف ایشان موفق به اخذ اعتبار شده‌اند.
با توجه به نزدیکی پرسونای مشتریان سرویس تترلند به پرسونای مشتریان سرویس BNPL دیجی‌پی، تترلند به‌عنوان نخستین Underwriter رمزارزی دیجی‌پی، همکاری خود را با ما آغاز کرد تا تجربه جدیدی در راستای اهداف طرفین در اختیار مشتریان قرار دهیم. طی این همکاری ضمن اینکه روزانه بخشی از مشتریان تترلند در حال استفاده از سرویس BNPL هستند، تعدادی از مشتریان دیجی‌پی نیز در حال مهاجرت به تترلند برای افزایش سقف اعتباری خود هستند.
در حال حاضر تترلند امکان تخصیص اعتبار تا ۱۰۰ میلیون تومان برای استفاده از سرویس تک‌قسط دیجی‌پی به کاربران خود را دارد که به‌زودی این اعتبار برای استفاده در سرویس بازپرداخت اقساطی نیز فراهم می‌شود.
عرب: در حال حاضر کاربران گزینه‌های نسبتاً محدودی برای سرمایه‌گذاری دارند؛ یکی از آسان‌ترین و در دسترس‌ترین گزینه‌ها رمزارز تتر است. بسیاری از کاربران ما تریدر نیستند یا حتی دانش این حوزه را ندارند. این افراد برای حفظ ارزش دارایی خود، در کنار دیگر ابزارهای سرمایه‌گذاری گزینه تتر را نیز انتخاب می‌کنند و هولدر هستند. ما رفتار این کاربران را بررسی کردیم و متوجه شدیم در طول ماه، رفتار ثابت و مشخصی دارند؛ بنابراین امکانی برای این دسته از کاربران فراهم کردیم که بتوانند بدون نقد کردن پس‌انداز خود، از آن به‌صورت نقدی استفاده کنند.
عدم نیاز تبدیل تتر به تومان و دردسرهای این فرایند، بزرگ‌ترین مزیت این سرویس برای کاربران است. ما این نیاز را از سمت کاربران تترلند مشاهده کردیم و به‌درستی برآورد کردیم که چنین سرویسی می‌تواند برای آنها علاقه‌مندی ایجاد کند. ماهیت تترلند با دیگر پلتفرم‌های رمزارزی متفاوت است؛ تترلند پلتفرمی برای معامله‌گران نیست، برای افرادی است که در کنار استفاده از دیگر قابلیت‌های رمزارزی به سرمایه‌گذاری نیز فکر می‌کنند. این جنس از کاربران فرصت خوبی برای همکاری با دیجی‌پی در اختیار ما گذاشته‌‌اند.
نوروزی: بخشی از این کاربران می‌خواهند از درگیری با نوسانات قیمت حال حاضر در کشور اجتناب کنند. با این حال ممکن است شرایط اضطراری برای این کاربران ایجاد شود که نیاز به نقدینگی داشته باشند. این محصول به ایشان این فرصت را می‌دهد که بدون نگرانی از نوسانات قیمت و فروش دارایی در بازار نزولی دلار و تتر، از دارایی خود استفاده کنند. از طرف دیگر، مجموعه‌های طرف قرارداد با دیجی‌پی گسترده هستند و می‌توانند تقریباً به همه نیازهای کاربران در سراسر کشور پاسخ دهند.
کاربران طی استفاده از این سرویس، کارمزدی به تترلند یا دیجی‌پی پرداخت نمی‌کنند؛ پس منفعت هر کدام از مجموعه‌ها به چه شکل تأمین می‌شود؟
عرب: کارمزد این سرویس برای کاربران تترلند، صفر است و لزوماً انتظار آورده مستقیم از چنین خدماتی نداریم، اما منافع دیگری را برای ما تأمین می‌کند؛ برای مثال ارائه چنین خدمت مشترکی، چسبندگی کاربران را برای ما افزایش می‌دهد. ما در نظر داریم این دسته از خدمات را توسعه دهیم تا کاربران بیشتری را جذب کنیم.
نوروزی: افزایش قدرت خرید کاربر، منفعت ما از ارائه چنین سرویسی است، چون ما در برداشتن ریسک با محدودیت مواجهیم و بدون ضمانت به کاربران اعتبار خرید اعطا می‌کنیم و تخصیص مبلغ بزرگ برای ما دشوار است. ما به بالغ نبودن اعتبارسنجی خود آگاهیم. ممکن است کاربری اعتبار بالاتری داشته باشد اما ما محدودیت و نگرانی داریم. با این خدمت مشترک به این دسته از کاربران امکان اخذ اعتبار و به دنبال آن مصرف بیشتر را فراهم می‌کنیم و ریسک بالایی را هم متحمل نمی‌شویم.
پاسخ کوتاه به این سؤال این است که منافع دیجی‌پی با افزایش توان خرید کاربر نزد پذیرندگانش تأمین می‌شود. ما علاقه‌مندیم حجم مصرف اعتبار روند صعودی داشته باشد. از طرفی بخش قابل توجهی از کاربران توان مصرف و بازپرداخت بالاتر از اعتبار فعلی‌شان را دارند ولی محدودیت‌های ما در تأمین منابع و سرویس اعتبارسنجی در مسیر بلوغ دیجی‌پی، توان پاسخ به این نیاز را در این مقطع نداشت، بنابراین با ایجاد این همکاری مشترک، ضمن پاسخ به این نیاز، مصرف اعتبار را در این بخش از کاربران به شکل قابل توجهی افزایش دادیم.
دلار در ایران با توجه به پارامترهای متعدد سیاسی، می‌تواند تغییر قیمت داشته باشد. از سوی دیگر بازار رمزارزها، بسیار پرنوسان و غیرقابل پیش‌بینی است. با این همه آیا تتر، پشتوانه قابل اعتمادی به‌عنوان وثیقه است؟ اصلاً شما ارزش ریالی تتر را در نظر می‌گیرید یا ارزش دلاری؟ همچنین در صورت ریزش یا رشد بازار، چه سازوکاری طراحی کرده‌اید؟
عرب: سازوکاری برای ریزش بازار در نظر گرفته‌ایم که بر اساس مدل‌های مدیریت ریسک وام و کردیت بر اساس ارزش ضمانت در دنیا مرسوم است که به LTV شناخته می‌شود؛ ما چهار سطح در نظر گرفتیم؛ محدوده‌هایی که ارزش ضمانت بسته به نوسانات رمزارز تتر مشخص می‌شود. برای مثال اگر ارزش اعتبار دریافتی معادل ۹۴ تا ۹۸ درصد ارزش ضمانت رمزارزی کاربر شود، طبق راه‌های ارتباطی مرسوم با کاربران تماس گرفته و ضمن مطلع کردن کاربر از وضعیت، اخطار افزایش ضمانت به منظور کاهش محدوده LTV داده می‌شود و در صورتی که کاربر علاقه‌ای به افزایش ضمانت نداشته باشد و ارزش اعتبار دریافتی به میزان ۹۸ درصد ضمانت برسد، ضمانت کاربر آزاد و اعتبار کاربر صفر می‌شود. بدیهی است در صورت داشتن بدهی نزد دیجی‌پی، میزان بدهی نیز قبل از آزادسازی ضمانت بدون جریمه و کارمزد کسر می‌شود.
ما ارزش ریالی تتر را در نظر گرفته‌ایم. در حال حاضر اگر ارزش ریالی تتر به صورت شدیدی افزایش داشته باشد، اعتبار بیشتری به کاربر تعلق نمی‌گیرد. اما در حال طراحی سازوکاری برای چنین شرایط هم هستیم. ولی اگر ارزش آن پایین‌تر بیاید، برای آن برنامه‌ریزی کرده‌ایم.
نوروزی: گرچه هنوز ساختار مشخصی برای افزایش ارزش تتر ایجاد نکرده‌ایم، اما این امکان وجود دارد که در چنین شرایطی وثیقه را آزاد کرده، میزان آن را با ارزش روز محاسبه کنیم و مابقی را به کاربر برگردانیم.
ممکن است در آینده رمزارزهای دیگری را به‌عنوان وثیقه جهت تخصیص اعتبار BNPL در نظر بگیرید؟
عرب: در آینده چنین برنامه‌ای داریم. فعلاً می‌خواهیم از ارائه چنین سرویسی کمی زمان بگذرد و زوایای مختلف آن را بررسی کنیم تا این محصول را توسعه دهیم و به بلوغ برسانیم.
نوروزی: به طور قطع چنین چیزی برای ما هم جذاب است. از هر چیزی که موجب تنوع وثیقه شود و دست کاربر را برای دریافت خدمات بازتر کند، استقبال می‌کنیم. هر دو طرف ما در این همکاری در تلاشیم تا نیاز کاربر را بهتر درک کنیم و متناسب با آن، سرویس‌مان را توسعه دهیم. اگر مطمئن شویم که این فرایند درست بوده، سازوکاری را طراحی می‌کنیم که همه این فرایند به‌صورت آنلاین و در زمان کوتاه‌تری انجام شود.
یکی از دلایلی که مسیر خودمان را با تتر شروع کردیم به خاطر ثبات این رمزارز نسبت به سایرین بود. با این حال متوجه ریسک‌های بالقوه این حوزه هستیم و می‌دانیم احتمالاتی از جنس ریزش ارزش ریالی تتر یا ریزش کلی بازار وجود دارد و به همین خاطر آهسته پیش می‌رویم.
عرب: این احتمالات صحیح است، اما در نهایت Trade-off است. ما در نظر می‌گیریم که رخ‌دادن این احتمالات چقدر برای ما هزینه دارد و همچنین بررسی می‌کنیم که اگر چنین مسائلی پیش نیاید، چه امتیازهایی برای کسب‌وکار ما وجود خواهد داشت.
همان‌طور که می‌دانید به طور کلی فضای رگولاتوری رمزارزها مبهم است. طبیعتاً فعالیت در این حوزه با ریسک‌های متعدد از جمله از سمت رگولاتور مواجه است. تجربه شما از مواجهه با رگولاتور طی این همکاری چه بوده است؟
نوروزی: مفهوم Underwriter برای سرویس BNPL دیجی‌پی و در چهارچوب قوانین فعلی، محدودیت قانونی برای ما ایجاد نکرده است. نقش Underwriter سمت دیجی‌پی فقط تعهد در بازپرداخت است. اینکه Underwriter از کاربران یا ذی‌نفعانش برای تخصیص این اعتبار چه ضمانتی دریافت می‌کند یا اصلاً تمایل به اخذ ضمانت دارد یا خیر، کاملاً وابسته به مدل تعامل Underwriter و ذی‌نفعانش است و محل ورود دیجی‌پی نیست.
عرب: قوانین مشخص و صریحی وجود ندارد که ما را از وثیقه‌پذیری رمزارز منع کند. در واقع خلاء قانون داریم. با این حال تاکنون مانع ما نشده‌اند. در هر صورت ما ریسک‌هایی را از سمت فتا و بانک مرکزی شناسایی می‌کنیم و خودمان را برای شرایط بحران آماده می‌کنیم. باید در نظر داشت که رفتار پیش‌بینی‌پذیری از سمت رگولاتور وجود ندارد. ما چنین فاکتورهایی را در برنامه‌های خود در نظر گرفته‌ایم. همچنین تلاش می‌کنیم این مسیر توسعه را با قدم‌های کوچکی جلو ببریم تا با رشد ناگهانی آن، دچار چالش نشویم.
نوروزی: حداقل طی بررسی‌های ما تاکنون، ریسک جدی از سمت دولت یا رگولاتور شناسایی نشده است. ما هنوز کلاهبرداری و فریبی در این زمینه از سمت کاربران مشاهده نکرده‌ایم که بتواند موجب آسیب به سیستم بانکی شود. این سرویس قدرت خرید کاربر را بالا می‌برد و اتفاقاً این موضوع همیشه مورد حمایت دولت‌ها و قانون‌گذاران بوده است.
اشخاص حقوقی و مشتریان سازمانی می‌توانند از سرویس مشترک تترلند و دیجی‌پی استفاده کنند؟
نوروزی: محدودیتی وجود ندارد. همه کاربران می‌توانند از این امکان استفاده کنند.
عرب: به لحاظ حقوقی مشکلی وجود ندارد. اشخاص حقوقی می‌توانند از این امکان استفاده کنند، اما از آنجا که با سقف ۱۰۰میلیونی اعتبار مواجهیم، ممکن است چنین سرویسی برای کاربران حقوقی جذابیت لازم را نداشته باشد.
با توجه به تجربه شما تاکنون، آیا اعداد بالای اعتبار برای BNPL جذابیت دارد؟
نوروزی: در شرایط تورمی، بله جذاب است. در این شرایط افراد مایل هستند که بدهکار باشند. با این حال با توسعه محصول بازپرداخت اقساطی، جذابیت مصرف این اعتبار افزایش خواهد یافت.
با اعداد و ارقام به ما بگویید استقبال از این سرویس تا به امروز چطور بوده است.
عرب: از زمان شروع به همکاری با استقبال خوب کاربران مواجه شدیم. موردی که مطرح هست به دلیل اینکه ارائه خدمات BNPL با ضمانت رمزارزی به شکلی گسترده تا به حال در کشور صورت نگرفته، کاربران نیاز به آموزش و آشنایی با این سرویس جدید را دارند. طیف گسترده‌ای از کاربران پس از اینکه یک‌بار اقدام به دریافت اعتبار کردند، درخواست دریافت اعتبار بیشتری داشتند و همچنین هولدرهای تتر پس از اینکه متوجه بدون کارمزد و هزینه بودن سرویس شدند، تنها با چند کلیک ساده ضمن حفظ دارایی تتری خود، قدرت خرید خود را از طریق دریافت اعتبار خرید دیجی‌پی افزایش دادند. بالغ بر ۷۰ درصد درخواست‌کنندگان دریافت اعتبار خرید دیجی‌پی از طریق ضمانت رمزارزی، هولدرهای تتر بودند و نکته قابل توجه این است که بیش از ۶۰ درصد درخواست‌کنندگان اعتبار با ضمانت رمزارزی در تترلند، درخواست اعتباری بیش از ۱۰ میلیون تومان را داشتند.
نوروزی: از زمانی که تترلند درخواست‌های اعتبار را به ما منتقل می‌کند تا زمانی که اعتبار به کاربران تخصیص یابد، نهایتاً ۴۸ ساعت کاری فاصله است. اما معمولاً پس از دریافت تقاضا، همان روز اعتبار به کاربر اعطا می‌شود. اولویت اول ما در دیجی‌پی، تخصیص اعتبار به کاربران تترلند است.
یک نکته جذاب برای پایان گفت‌وگو…
نوروزی: ما در حال یادگیری هستیم و برای قضاوت زود است. در همین زمان کم، استقبال از این سرویس مطابق پیش‌‌بینی‌های ما بوده است. معتقدیم با ارتقا و بهبود این محصول، استقبال بیشتری از سمت کاربران را شاهد خواهیم بود.
برای آخرین نکته می‌خواهم این را اضافه کنم که ما در تلاشیم با همکاری تترلند، وارونه این سرویس را هم ارائه دهیم؛ یعنی کاربر بتواند با اعتباری که از ما دریافت می‌کند، تتر خریداری کند. این سرویس در جهان ارائه می‌شود اما به دلیل نوسانات بالای قیمت و مدل کار BNPL با برخی پیچیدگی‌ها همراه است. در این فرایند کاربر بدون اینکه وثیقه‌ای نزد ما داشته باشد، از ما اعتبار دریافت می‌کند و می‌تواند از تترلند، تتر خریداری کند. در این حالت در نقش پذیرنده با دیجی‌پی همکاری خواهد داشت. با این حال این سرویس ریسک‌هایی به دنبال دارد که در حال بررسی و مدیریت آن هستیم.
